FACTORI CE INFLUENŢEAZĂ INTERACŢIUNEA DINTRE NEGOCIATORI

Cereri şi nevoi

O cantitate substanţială de probe demonstrează că cereri mari şi concesii mici făcute de una din părţi va determina ca cealaltă parte să facă acelaşi lucru. Negociatorii care abordează procesul de pe poziţii dure încurajează o poziţie reciproc dură pentru oponenţi. Este de notat, totuşi, că cereri mici şi concesii mari din partea unei părți nu vor conduce în mod necesar la reciprocitate completă. Cercetările au arătat că aceste concesii vor fi în general mai mici decît cele oferite, dar că există o tendinţă generală pentru oponent să-şi potrivească frecvenţa concesiilor cu cea a negociatorului. Deci este de aşteptat ca prin competitivitate să dăm naştere competitivităţii. Şi dacă cooperarea tinde să producă cooperare, ea poate să aibă un nivel mult mai redus decît ceea ce oferim noi. Bazîndu-ne pe aceste tendinţe, probabil că o strategie bună ar fi începerea negocierii cu o deschidere pozitivă - poate o mică concesie - şi deci prin crearea unei reciprocităţi pentru concesiile oponentului.

Precedente

De obicei, fiecare parte implicată în negociere aduce cu ea o istorie a interacţiunilor şi practicilor la masa negocierilor. Precedentele contează. Deci înainte de a începe o negociere, revedeţi cererile, concesiile şi acordurile anterioare. Oponenţii vor utiliza probabil aceste precedente pentru a defini standardele lor de corectitudine în negocierea curentă.

Experienţa

Pe măsură ce negociatorii acumulează tot mai multă experienţă, eficienţa lor creşte. Negociatorii experimentaţi tind să fie mai buni în înţelegerea unui proces specific de negociere şi în atingerea unui acord integrativ. Negociatorii experimentaţi sînt ascultători mai buni, pun mai multe întrebări, focalizează mai direct argumentele, sînt mai puţin defensivi şi au învăţat să evite cuvinte şi fraze care pot irita oponenţii. Cu alte cuvinte, sînt mai buni în crearea unui climat deschis şi de încredere necesar pentru a obţine un acord integrativ. Acest lucru sugerează că nu trebuie să vă aşteptaţi să fiţi perfect de la început şi că veţi deveni mult mai eficient pe măsură ce acumulaţi experienţă.

<< Partea 2

Pentru a comenta acest articol vă rugăm să ne scrieţi la office@axamc.com

Mai multe articole la categoria Dezvoltarea abilităţilor profesionale.

Solicitaţi articolul de care aveţi nevoie!