Среди организации чей бизнес связан с осуществлением продаж распространенно предубеждение что продажи это довольно легкий процесс, который не нуждается в тщательном анализе и подготовке. Данная статья представляет несколько аргументов в пользу необходомости разработки и осуществлению последовательного подхода в продажах, то что в конечном итоге приводит к повышению уровня осуществляемых продаж.

Вспомните несколько ситуации, произощедших недавно, в которых Вы были в роли покупателя или клиента. С большой вероятностью можно предположить что как минимум часть этих ситуаций были не совсем приятны для Вас. Это, в конечном итоге превратилось, с Вашей стороны, в разочарование и нежелании общаться с представителями данной фирмы и, для них самих, в серьезных потерях в долгосрочной перспективе. Посколько такого рода ситуации случаются довольно часто, стоит задать себе вопрос:

Насколько подход в осуществлении продаж который используется в моей компании приводит к постоянному увеличению уровня продаж?

Ниже представлены наиболее часто встречающиеся ошибки в осуществлению продаж. Некоторые из них порождаются незнанием техник и методов эффективных продаж, другие – инерцией в обслуживании клиентов присущей многим компаниям. Какие бы не были причины, эффект данных ошибок проявляется в постояном снижении уровня продаж. Но для нас важно то что эти недоработки могут быть предотвращены и полностью исключены из практики продаж осуществляемых Вашей компанией.

Ошибка 1. Неумение развить доверие покупателя. Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение - и продажи не будет.

Ошибка 2. Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться. Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит. И наоборот! Лучшие продавцы - это те, кто создают такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс.

Ошибка 3. Уверенность в знании того, что покупатель купит и что не купит. Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. Однако мы вынуждены отметить что продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Это отрицательно влияет на продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.

Ошибка 4. Отсутствие стремления представить выгоду покупателю. Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Возможности предоставляемые товаром или услугой должны быть представлены с точки зрения выгод которые они в себе несут.

Ошибка 5. Отсутствие восприимчивости к тому, что важно покупателям. Для каждого покупателя имеют значение определенные характеристики Вашего товара или услуги. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Настройтесь на "одну волну" с покупателем - это значит увеличить вероятность продолжения общения и завершения продажи.

Ошибка 6. Продавец забывает "продать" компанию. Процесс продажи должен быть осуществлен на трех уровнях: личный, товара либо услуги и компании. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают может быть самой важной продажей из всех - они забывают продать компанию. Будь дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем - продавца или того, что он продает.

Ознакомившись с этими ошибками, спросите себя какие из них мешают Вам продавать больше?

Для того чтобы прокоментировать данную статью напишите нам на office@axamc.com

Больше статей относящиеся к категории Маркетинг, Продажи и Обслуживание Клиентов.

Закажите нужную Вам статью!