Discutaţi despre interese

Scopul negocierii este de a servi intereselor dvs. Dacă doriţi ca partenerii să ia în seamă interesele dvs., explicaţi-le în ce constau aceste interese.

Interesele dvs. trebuie să fie remarcate. Este în puterea dvs. să-I faceţi pe ceilalţi să înţeleagă exact  cît de importante şi îndreptăţite vă sînt interesele. O idee călăuzitoare ar fi: vorbiţi la subiect. Atîta timp cît nu presupuneţi că interesele părţii adverse sînt lipsite de importanţă, vă puteţi permite să vă promovaţi interesele proprii. Adresîndu-le celorlalţi invitaţia: "Corectaţi-mă dacă greşesc" arătaţi că sînteţi deschis discuţiilor, iar dacă ei nu vă corectează înseamnă că sînt de acord cu felul cum prezentaţi dvs. situaţia. Nu creaţi impresia unui atac la persoană, ci mai degrabă că problema cu care vă confruntaţi merită toată atenţia.

Trebuie să le recunoaşteţi interesele ca parte componentă a problemei. Fiecare dintre noi este atît de preocupat de interesele personale încît acordă prea puţină atenţie intereselor celorlalţi. Dacă doriţi, însă ca interesele dumneavoastră să fie recunoscute, încercaţi să demonstraţi că dvs. le recunoaşteţi pe ale lor.

Puneţi problema înainte de a oferi o soluţie. Dacă doriţi ca cineva să vă asculte şi să vă înţeleagă raţionamentul, exprimaţi-vă mai întîi interesele şi raţionamentul şi numai apoi concluziile sau propunerile.

Priviţi înainte, nu înapoi. Dacă îi întrebaţi pe doi oameni de ce se ceartă, răspunsul va identifica invariabil o cauză şi nu un scop. Angajaţi într-o dispută (companie şi sindicat, două întreprinderi) oamenii sunt mult mai înclinaţi să reacţioneze la ce a spus sau a făcut partea adversă decît să-şi urmărească propriile interese de perspectivă printr-o acţiune bine gîndită: "Nu le pot permite să mă trateze în felul acesta. Dacă îşi imaginează că le merge, trebuie să se gîndească mai bine. Le arăt eu lor."

Interesele dvs. vor fi mai bine satisfăcute dacă discutaţi despre scopuri şi nu despre cauze. În loc să vă certaţi cu adversarii din cauza unor evenimente trecute (preţurile pe trimestrul trecut), discutaţi despre ce aţi dori să se întîmple în viitor.

Exprimaţi-vă concret, dar fiţi flexibili. Într-o negociere trebuie să ştiţi care vă este ţinta şi totuşi să rămîneţi deschis ideilor noi. Gîndiţi-vă la mai multe soluţii care v-ar conveni.

Fiţi strict în ceea ce priveşte problema, dar îngăduitori cu oamenii. Este important să trataţi separat oamenii de problemă. Atacaţi problema fără să-I învinuiţi pe oameni. Arătaţi-vă chiar dornici de sprijin: ascultaţi-I cu respect, fiţi amabili, exprimaţi-vă recunoştinţa pentru timpul acordat şi efortul depus, subliniaţi faptul că ţineţi cont de nevoile lor elementare etc.

Doi negociatori, fiecare luptînd din greu pentru interesele proprii, îşi vor stimula creativitatea în ceea ce priveşte găsirea de soluţii reciproc avantajoase.

<< Partea 1   Partea 3 >>

Pentru a comenta acest articol vă rugăm să ne scrieţi la office@axamc.com

Mai multe articole la categoria Dezvoltarea abilităţilor profesionale.

Solicitaţi articolul de care aveţi nevoie!