Printre organizaţiile ale căror domeniu de activitate presupune vînzări există o părere preconcepută conform căreia procesul de realizare a vînzării este unul foarte simplu şi nu necesită o analiză şi planificare atentă. Articolul de mai jos vă prezintă cîteva argumente în favoarea abordării procesului de vînzare într-un mod coerent şi sistematic, fapt care va duce la sporirea volumului de vînzări realizate.

Amintiţi-vă câteva din situaţiile în care aţi fost în rolul de cumpărător sau client. Cu siguranţă că aţi avut parte şi de experienţe mai puţin placute care s-au transformat, pentru Dvs, în dezamăgire şi nedorinţa de a mai contacta firma respectivă şi în pierderi serioase pe termen lung, pentru compania aceasta. Şi deoarece asemenea situaţii au loc foarte des, merită să vă puneţi următoarea întrebare:

În ce măsură modul în care este abordat procesul de vânzare în compania mea duce la sporirea volumului de vânzări?

Mai jos este prezentat un ansamblu de cel mai des întîlnite erori în abordarea procesului de vânzare. Unele dintre acestea sunt generate de necunoaşterea tehnicilor vânzărilor eficiente, altele de inerţia, specifică multor firme, în abordarea relaţiilor cu clienţii. Oricare ar fi sursele acestor erori, efectul lor negativ este simţit prin scăderea constantă a vânzărilor. Dar, lucrul cel mai important este că aceste erori pot şi preîntâmpinate şi excluse totalmente din abordarea vânzărilor practicată de compania Dvs.

Eroarea 1. Incapacitatea de a câştiga încrederea cumpărătorului. Cumpărătorii doresc să aibă încredere totală în vânzător, companie, produs sau serviciu care le este oferit. Dacă Dvs., în calitate de vânzător, sunteţi veriga intermediară între cumpărător şi cel pe care-l reprezentaţi sau ceea ce vindeţi, cumpărătorii trebuie să aibă încredere în Dvs. Puţină îndoială din partea cupărătorului - şi vânzarea nu va avea loc.

Eroarea 2. Lipsa posibilităţii de a se exprima a potenţialilor clienţi. Şansele realizării unei vânzări sunt cu atât mai mari, cu cât potenţalul client vorbeşte mai mult. Şi invers! Cei mai buni vânzători sunt acele persoane care crează asemenea condiţii, astfel încât cumpărătorul să se includă în procesul vânzării.

Eroarea 3. Încrederea în faptul, că cunoaşteţi, ce va cumpăra şi ce nu va cumpăra clientul. Specialiştii în vânzări de obicei cred că posedă capacitatea de a prezice ceea ce vor procura cumpărătorii. Suntem nevoiţi să constatăm că vânzătorii deseori se grăbesc să facă concluzii. Aceasta este în detrimentul vânzărilor, deoarece cumpărătorii ajung la concluzia, că vânzătorul nu este atent sau nu este interesat de ei. Când cumpărătorul crede, că tot ceea ce-i trebuie vânzătorului – este să primească comanda, vânzarea nu va avea loc.

Eroarea 4. Lipsa tendinţei de a prezenta cumpărătorului avantajele. Majoritatea oamenilor simt necesitatea firească ca cineva să le expună avantajele a ceea ce procură. Posibilităţile produsului sau serviciului trebuie să fie prezentate din punctul de vedere al avantajelor pe care le oferă.

Eroarea 5. Lipsa receptivităţii cu privire la ceea ce este important pentru cumpărător. Pentru fiecare cumpărător au importanţă diferite caracteristici ale serviciului sau produsului Dvs. Unele, aşa ca viteza, precizia, capacitatea de a colabora sunt evidente, în timp ce pentru elucidarea altora e nevoie de timp. A fi “pe aceeaşi lungime de undă” cu cumpărătorul se transformă în probabilitatea sporită de a continua discuţia şi de a încheia vânzarea.

Eroarea 6. Vânzătorul uită “să vândă” compania pe care o reprezintă. Pentru a se încheia cu succes, o vânzare trebuie să se realizeze la trei niveluri: personală, a produsului sau serviciului Majoritatea vânzărilor se realizează la primele două niveluri. Însă deseori se neglijează probabil cea mai importantă vânzare din toate – cea a companiei. Fie că acesta este distribuitor sau producător, cumpărătorul este interesat în primul rând de imaginea companiei, şi doar mai apoi de vânzător sau de ceea ce vinde acesta.

După ce aţi luat cunoştinţă de aceste erori întrebaţi-vă care din acestea vă împiedică să vindeţi mai mult.

Pentru a comenta acest articol vă rugăm să ne scrieţi la office@axamc.com

Mai multe articole la categoria Marketing, Vînzări şi Deservirea Clienţilor.

Solicitaţi articolul de care aveţi nevoie!