V-aţi gîndit vreodată de ce numărul obiectelor inutile din jurul nostru creşte din an în an? Ce-i incită pe oameni să cumpere obiecte care cu timpul pierd din utilizatea lor? Ce-i face pe oameni să cheltuie sume  enorme pe “fleacuri”? Oare sînt de vină motivele logice? Doar oamenii au nevoie de foarte puţin pentru viaţă. De regulă în spatele motivelor logice se află necesităţile, preferinţele, emoţiile, care influienţează luarea deciziei de cumpărare. Acest fapt ne face să formulăm următoarea concluzie:

Trebuie vîndut nu produsul sau serviciul, ci acel avantaj pe care acesta îl prezintă.

Ce înseamnă aceasta pentru noi? În primul rînd, aceasta ne complică serios munca. Pentru a urma acest principiu e necesar:

• a înţelege care este avantajul potenţial concentrat în serviciul / produsul pe care-l propunem (ce avantaje presupune cumpărarea unui telefon mobil cu tastatură de calculator?);
• a diagnostica corect interesele clientului, a înţelege pentru care avantaj acesta achiziţionează serviciul / produsul (e puţin probabil ca clientul să spună că achiziţionează produsul pentru a provoca invidia prietenilor, deşi acesta ar putea fi motivul real);
• a prezenta acele modele, care potenţial îl vor interesa pe client (dacă vom încerca să-i povestim amănunţit clientului despre toate 30 de modele acesta ar putea să se plictisească);
• a selecta anume acele argumente şi mijloace de convingere care îl vor ajuta pe client să înţeleagă în ce mod poate obţine avantajul pe care-l caută.

Este imposibil de enumerat toate necesităţile, dorinţele şi preferinţele care ne fac să devenim consumatori. Problema e că deseori oamenii nici nu-şi dau seama de adevăratele motive, care-i fac să ia decizia de cumpărare. De exemplu, un cumpărător en gross, care declară, că interesul său de bază - este obţinerea profitului, de fapt refuză să achiziţioneze mărfuri profitabile, deoarece acestea “nu arată nobil” şi “eu însumi nu le-aş utiliza niciodată”. În acest caz motivul de comfort personal joacă un rol hotărîtor în luarea deciziei de cumpărare, iar motivul obţinerii profitului se situiază pe planul al doilea.

Pentru a comenta acest articol vă rugăm să ne scrieţi la office@axamc.com

Mai multe articole la categoria Marketing, Vînzări şi Deservirea Clienţilor

Solicitaţi articolul de care aveţi nevoie!