Negocierea se foloseste intr-o multitudine de situatii ale vietii cotidiene si nu numai. Fiecare dintre noi se implica zilnic in mici negocieri, de exemplu, atunci cind negociem cu functionarul de la banca, cu vinzatorul de la piata etc. Marile negocieri se refera, pe de alta parte, la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele intre marile companii. Oricare ar fi situatia, de regula, in negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o intelegere reciproc avantajoasa, pe baza interesului comun al celor doua parti implicate.

Eficacitatea si, respectiv, rezultatul negocierilor depinde de o multime de elemente tactice si organizatorice. Poate fi vorba de data si ora aleasa pentru intilnire, de nivelul ierarhic al primului contact dintre cele doua parti, de componenta echipei de negociatori, de ordinea de asezare la masa etc. Toti acesti factori insa sint secundari in comparatie cu abilitatile, experienta si profesionalismul persoanei angajate in negociere. Profesionistii in domeniu sustin ca o negociere de succes este bazata pe urmatoarele principii:

1. recunoasterea valorii relatiei dintre persoanele angajate in negociere;
2. dorinta mutuala de a mentien aceasta relatie;
3. implicarea activa in procesul negocierii;
4. manifestarea respectului pentru valorile, necesitatile si scopurile partenerului;
5. distinctia clara dintre persoana si problema discutata;
6. cautarea unei solutii ce ar satisface ambele parti implicate in negociere.

Acest lucru este posibil atunci cind negociatorul poseda:

• Vointa, combativitate, curaj si perseverenta;
• Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare;
• Rabdare si stapinire de sine;
• Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere;
• Diplomatie si capacitate de convingere;
• Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi;
• Cunostinte minime de psihologie;
• Cunoasterea tacticilor de negociere;
• Cunoasterea problemelor puse in discutie.

In linii generale, succesul in negociere este in functie de capacitatea negociatorului de a imbina beneficiul personal si interdependenta. Acest fapt presupune ca rezultatul pozitiv al procesului de negociere este asigurat de trei actiuni ce se realizeaza concomitent:

1. influenta asupra echilibrului de forte, ce presupune clarificarea scopului negocierii, identificarea pozitiei initiale si a elementelor ce asigura puterea de negociere (resures, informatie, pozitie, etc), selectarea strategiei si tacticilor de negociere, flexibilitate etc.
2. crearea unui climat psihologic constructiv, ce presupune evitarea tensiunii dintre partenerii de negociere, clarificarea intereselor si necesitatilor comune, evitarea atacurilor la persoana si a tacticilor subversive
3. influenta asupra continutului negocierii pentru realizarea scopului. Aceasta este posibil prin formularea argumentarilor, clarificarea obiectiilor exprimate, precizarea conditiilor acordului final.

Pentru a beneficia de rezultate reale in realizarea acestor actiuni este necesar, la etapa de pregatire a negocierii, de oferit raspuns la trei intrebari:

1. Ce asigura forta pozitiei initiale?
2. Cum poate fi fortificata pozitia initiala in timpul desfasurarii procesului de negociere?
3. Ce ne impiedica sa imbinam beneficiul personal si interdependenta?

Desi fiecare situatie de negociere este individuala prin natura factorilor ce actioneaza asupra acesteia, mai jos sint prezentate citeva raspunsuri la intrebarile de mai sus:

Forta pozitiei initiale este asigurata de:

• Gradul de pregatire
• Comportamentul in timpul procesului de negociere
• Intelegerea partenerului.

In timpul negocierii, pozitia poate fi consolidata prin:

• Informatia de care dispuneti, nivelul de expertiza
• Initiativa si flexibilitate
• Construirea relatiilor pozitive cu partenerii de negociere
• Forta de convingere.

Ceea ce, in procesul negocierii, ne impiedica sa tinem cont atit de beneficiul personal, cit si de interdependenta pozitiva este:

• Incapacitatea de a separa persoana (-ele) de problema discutata
• Incapacitatea de a controla emotiile
• Idei preconcepute si convingeri eronate.

Partea 2 >>

Pentru a comenta acest articol vă rugăm să ne scrieţi la office@axamc.com

Mai multe articole la categoria Dezvoltarea Abilităţilor Profesionale

Solicitaţi articolul de care aveţi nevoie!